Український стартап S.Lab залучає інвестиції під час війни і продає LʼOreal пакування із сільськогосподарських відходів та грибів. Як розвиватися лише на європейські інвестиції й побудувати на них виробництво – СЕО та кофаундерка проєкту Юлія Бялецька розповіла в інтерв’ю Олександру Ремінному для його каналу «Стартап Кухня». Forbes вибрав з її пітчу головне.
Стартап S.Lab, який заснували подружжя Юлія Бялецька та Євген Томілін, агітує великий і не дуже бізнес відмовитись від пластикового пакування. Альтернатива – власна розробка проєкту, схожа на пінопласт упаковка із технічних конопель та грибного міцелію. Для IT-спеціалістки Бялецької це своєрідне повернення до коріння – за першою освітою вона біотехнолог.
Стартап став переможцем змагання на IT Arena 2023-го, залучив перший дорослий раунд на €0,5 млн та потрапив у зірковий європейський акселератор. Інвестори оцінили проєкт у €3,5 млн.
Які у нього перспективи? Про це Бялецьку розпитав досвідчений стартапер Олександр Ремінний, що продав свою компанію StepShot IT-гіганту із румунським корінням UiPath. Це пілотна колаборація Forbes із його YouTube-проєктом «Стартап Кухня»: Ремінний перевіряє пітчі українських підприємців на міцність, а ми обираємо найцікавіше з цих розмов.
Інтерв’ю було скорочено та відредаговано для зрозумілості
Про співпрацю з LʼOreal
Більшість клієнтів самі нас шукають. Ми намагаємося бути на виду, бути там, де ми можемо побачити наших клієнтів. Тоді можна з ними поспілкуватися, дати в руки наше пакування, розповісти нам про наше рішення. Ми виступаємо на багатьох стартап-конференціях у Євросоюзі.
Що стосується саме співпраці з LʼOreal, ми були у акселераторі від Unit City. Він був спрямований на те, щоб звʼязувати великі компанії зі стартапами. Вони нас звʼязали напряму з LʼOreal.
У нашому випадку є дві сторони проблеми. Екологічна частина – пінопласт забруднює навколишнє середовище. Друга частина – наші потенційні клієнти вже зараз шукають альтернативи для пакування через регуляцію.
Про старт бізнесу
Історія ця почалося п’ять-шість років тому, коли ми з чоловіком були на Балі. Ми займалися серфінгом, були «цифровими кочівниками», працювали віддалено.
В один прекрасний день ми прийшли на пляж, де були ці серфінг-сесії, і побачили величезні гори пластику. Ми всі знаємо, що пластик погано, але тоді побачили своїми очима, наскільки це величезна проблема. Ми почали дивитися відео, всі дослідження на тему альтернативних матеріалів, які могли знайти.
На ринку тоді не було альтернатив, що були б так само зручні і мали такі самі функції, як пластик чи пінопласт, але водночас були б безпечними для екології. З цього зародилася наша велика ідея, що ми хочемо змінити світ і замінити пінопласт і пластик на щось екологічне.
Спершу ми знайшли і почали використовувати технічні коноплі. Це дуже традиційна українська культура і найсильніша органічна сполука.
Щойно вийшли перші зразки, і ми зрозуміли, що це буде працювати, ми почали показувати їх нашому нетворку.
Ми розділили [нетворк] на три великі індустрії: будівельні матеріали, пакувальні матеріали і речі для декору. Розмовляли з ресторанами, виробниками декору, будівельними компаніями.
Як продавати альтернативу пластику в ЄС
В Скандинавії дуже класно заходить все про екологічність, про стійкість, про «зелені» технології. Німеччина, Австрія, Франція дуже зацікавлені в продажах, в тому як пакування допоможе їм продавати. Також так важливий маркетинг: клієнти розуміють, що в такому пакуванні можуть продати більше.
В Євросоюзі є загальна директива, що пакування має бути recyclable або reusable. Відповідно, зараз їм доводиться відмовлятися від первинного пластику.
Хто додумався змішати коноплі із грибним міцелієм
Це робив мій чоловік. Він знає всі технології, які існують з точки зору харду і для нього було дуже просто взяти коноплі, обробити і змішати з клеями. Але потім, коли ми зрозуміли, що клеї – це синтетика і дізналися про міцелій.
Ми пішли в Інститут ботаніки в Києві, розповіли науковцям, про нашу ідею, що ми хотіли змішувати ці два компоненти. Вони сказали, що, це спрацює, виростили для нас першу культуру міцелію і зробили невеличкий тренінг, як його використовувати.
Як виглядає S.Lab у цифрах
Рік заснування: 2022
Засновники: Юлія Бялецька та Євген Томілін
Інвестиції: близько €830 000 (власні інвестиції фаундерів, інвестиції Startup Wise,, ZAS Venture, Vesna Capital, ангельські інвестиції)
Продукт: екологічне пакування з рослинних матеріалів
Країни присутності: Україна, Естонія
Читати більше Згорнути
Звідки у стартапу взялися перші клієнти
Своїх коштів ми вклали близько €50 000. Це був не тільки кеш, а й те, що ми шість-сім місяців вкладали власний час, не працюючи, там, де могли б заробляти
Ми мали близько 20 зразків різних видів продуктів. Щось схоже на цеглинку для будівництва, щось – на термоізолюючу панель, щось – на пакування, щось схоже на коробку, на вазу. Вклали в них кілька тисяч доларів і трошки заплатили за послуги інституту.
Ми почали вірити в проєкт, коли продали перші зразки. З ними до нас прийшли потенційні клієнти. Спочатку був ресторан «Альтруїст» у Києві. Вони зробили екологічний ремонт, а ми продали їм елементи декору – вази, люстри та інше.
Після цього нас почали тегати в інстаграмі і прийшли клієнти, які хотіли не замовити декор, а пакувати продукт у наш матеріал. Там вже десь і зʼявився LʼOreal й інші великі компанії.
Про перші інвестиції
Перші кошти були від акселератора Startup Wiseguys. Вони мене запросили, бо десь побачили мій пітч. Я потім пройшла через їхній due diligence, вони взяли нас і проінвестували в березні 2022 року.
Наша акселерація проходила чотири тижні у Копенгагені. Данія – номер один по sustainability. Ми там знайомилися з виробниками пива, риби – нашими потенційними клієнтами. Виробники риби, наприклад, використовують дуже багато пінопласту для термоізолюючих боксів. Вони розповіли про їхні процеси, і ми потім багато чого імплементували в нашу модель масштабування.
Кілька тижнів тому ми закрили Pre-Seed раунд на €500 000 від бізнес-ангелів із Європи, США, України. Наступний раунд ми будемо відкривати через рік. Зараз, звичайно, готуємося, тому що фандрейзинг – це «game is always on».
Співзасновники S.Lab Юлія Бялецька та Євген Томілін
На що вистачить залучених грошей
Для виробничої лінії і для MVP одного мінівиробництва. Ідея в тому, щоб зробити виробництво і технологію доступною.
Не просто зробити величезне і суперскладне обладнання, а зробити виробництва мобільними, щоб їх можна було розгорнути в будь-якому місці.
Ми вкладаємося в ефективність, використовуємо властивості самого матеріалу, щоб пришвидшити процес.
З міцелієм все дуже просто: він потрібен у мікроскопічних кількостях. Тому запускаючи виробництво, ми кладемо туди міцелій один раз, а потім він культивується сам по собі протягом усього процесу.
Ми вже використовуємо не лише коноплі, а інші сільськогосподарські відходи: льону, чайних дерев, соломи, кукурудзи. З’являються навіть платформи з продажу цих сільськогосподарських відходів, особливо в Євросоюзі. Це стає дуже гарячою темою.
Про конкуренцію на ринку
Якщо дивитися на загальний ринок пакування, то найшвидше розвивається сегмент Sustainable Packaging, там найбільший попит.
Друга хороша новина, в тому, що є багато замінників пластикових пакетів, є багато перероблювання пластику. Але виробників таких ложементів і спіненого пластику дуже мало.
Фактично це робимо ми і ще один стартап в Америці, який теж займається виготовленням матеріалу з міцелію. Вони роблять не лише пакування, а й шкіру, і будівельні матеріали, і дошки . З міцелію багато чого можна зробити.
Цей стартап існує вісім років, вони підняли $60 млн. Але їх основна ціль – R&D. Вони супернауковці, які люблять будувати величезне обладнання. Вони ліцензують, у них є кілька дочірніх компаній в Великій Британії та Нідерландах.
Про розподіл інвесторів та ризики вкладати гроші в українські стартапи
Це один із перших кейсів, що я з України, але фактично підняла весь капітал не в Україні. Тобто я підняла в Європі, в США, з України в нас, мабуть, капіталу менше ніж 1%.
Інвестори завжди думають тільки про ризики. І задача будь-якого фаундера – пояснити, як ми будемо з цими ризиками боротися. Я просто прямо заявила, що так, що ми з України – це ризик, але ось як ми це можемо нейтралізувати.
Про виробництво, ризики та челенджі
Ми будуємо свою виробничу лінію. Робимо один компонент, досконально його тестуємо, коли він починає працювати, переходимо до іншого. Вся виробнича лінія збирається по черзі.
У нас зараз є дві великі штуки зараз. Перша – сама виробнича лінія, де ми виробляємо пакування. Друге – MVP контейнера, який ми будемо потім продавати по ліцензії.
Все є викликом. Цей велосипед горить, і ми всі горимо. Я чую настільки багато запитань про ризики, через те, що ми – хард. Через те, що ми про sustainability. Через те, що я CEO.
