Український освітній стартап Preply вдруге залучив десятки мільйонів інвестицій під час венчурного спаду. Гострої потреби в грошах немає, а карту штучного інтелекту розіграли не заради хайпу, каже співзасновник і CEO Кирило Бігай.
Forbes Ukraine випустив новий номер журналу. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: список 250 малих і середніх компаній, лідерство генерала Залужного, падіння мільярдера Жеваго, детальна історія Dnipro-M та загалом майже два десятки текстів.
Запущений понад десятиліття тому Preply – один із найвідоміших українських сунікорнів, стартапів, що мають відчутні перспективи досягти мільярдних оцінок. Засновники платформи для вивчення іноземних мов із репетиторами залучили у свій бізнес щонайменше $172 млн, свідчать дані Pichbook.
Останній інвестиційний раунд на $70 млн – продовження серії C – у липні 2023-го очолив Horizon Capital. Однак офіційно вартість Preply ніколи не озвучувалася – потенційні оцінки є лише на профільних платформах. У березні минулого року цей раунд відкривався за оцінки близько $395 млн, наводить приклад із Crunchbace Дмитро Вартанян, генеральний керівний партнер українського фонду SID Venture Partners.
Ринок наразі не готовий підвищувати оцінки на пізніх стадіях, тому, найімовірніше, фінансування продовжилося на попередніх умовах, припускає Вартянян. Для інвесторів це вигідна угода. «Вони заходять за тієї ж оцінки, що й рік тому, коли Preply явно зріс за всіма показниками», – каже він.
Яка вигода Preply? На спаді глобального венчурного ринку проблем із великими чеками не мають хіба що розробники генеративних мовних моделей на кшталт OpenAI. З початку 2023-го стартапи із цієї ніші отримали вже $12 млрд – це в дюжину разів більше, ніж минулоріч, свідчить дослідження CB Insights. Один із найбільших конкурентів Preply – сервіс Duolingo з капіталізацією $6,6 млрд – уже встиг додати штучний інтелект до свого продукту.
Чи Preply намагається вскочити у потяг ШІ-хайпу? Про деталі нової угоди та бізнес-цінність ШІ-асистента для репетиторів Forbes поговорив із співзасновником та CEO стартапу Кирилом Бігаєм.
Інтерв’ю скорочено та відредаговано для ясності.
Нове фінансування – це частина раунду C на $120 млн. Хтось із попередніх інвесторів зробив екзит цього разу?
Ні. Це новий капітал, не було вторинних транзакцій. Це продовження раунду C.
Коли ми розмовляли рік тому, у Preply було 450 співробітників, третина – у київському офісі. Нині – 500 людей. Яка частина команди в Україні?
Трошки більше 100. Дехто переїхав до інших країн через війну в Україні. Наш київський офіс відкритий, команда дуже стійка, залучена. Я не в Україні, тому можу тільки уявляти, наскільки важко бути в Києві.
В Україні – серйозна частина нашої команди, це важлива частина нашої ДНК. До третини співробітників – українці, 20% – безпосередньо перебувають в Україні. Але загалом у нас дуже різноманітна команда – 60 національностей.
Якщо згадати нашу історію, ми спершу спробували працювати у Бостоні, потім повернулися назад, в Україну. Ми дуже багато бутсрепили, потім почали наймати в Україні. І з самого початку запрошували до українського офісу людей з різних країн: бразильців, канадців, американців, німців, людей з Азербайджану, Туреччини, Польщі.
Англійська була основною мовою нашого бізнесу майже від самого початку. Але попри те, що ми будували глобальну компанію ще до відкриття офісу у Барселоні у 2019-му, найбільше в команді все одно було українців.
Дмитро Волошин, співзасновник Preply. Фото надано пресслужбою
2022-й був об’єктивно не найкращим роком для українського та й для глобального технологічного бізнесу теж. Чи бували за цей рік моменти, коли ви всерйоз думали, що доведеться скорочувати команду?
У нас була невелика реорганізація у 2022-му. Ми вирішили не пропрацьовувати далі деякі напрями, тому пішла певна кількість працівників, невелика кількість. Окрім цього – ні.
Компанія показувала дуже хороше зростання, українського та російського виторгу в нас було дуже небагато. Ми не дозволяємо репетиторам, які базуються в Росії, працювати і заробляти гроші на Preply. Учням також.
Виторг в Україні трошки просів, але в нас сам виторг настільки глобальний, що на нього війна не вплинула. Але війна дуже сильно вплинула на команду.
Одночасно з війною почалася корекція ринків. Але на нас і це не дуже сильно вплинуло. Ми змогли закрити раунд на $50 млн. Це був потужний сигнал про силу нашого бізнесу, наскільки він стабільний, швидкозростаючий, диверсифікований. Думаю, цього року сигнал такий самий.
Цьогоріч піднімати додаткові гроші стартапам на пізніх стадіях – серії C, D – дуже важко. Багато моїх знайомих навіть не думають залучати додатковий капітал.
Ми ж зростали дуже добре: у 2023-му швидше, ніж у 2022-му і 2021-му. Загалом ми виросли в 10 разів із 2020-го.
Таке зростання за рахунок B2B-напряму? Тому що база активних репетиторів із минулого липня збільшилася не набагато – плюс 3000.
Назву три моменти. По-перше, ми дуже багато інвестували у поліпшення продукту і залученість клієнтів, аби вони довше залишалися на платформі і більше вчилися.
Ми запускаємо понад 800 різних поліпшень на рік. І тут зіграла їх сума: як ми метчимо студентів із репетиторами, як працює відеоплатформа, кращі вправи для студентів. Ми почали більше інвестувати у застосунок і бачимо, що ним дуже часто користуються. Більшість чатів між студентами і репетиторами відбувається у застосунку. Це основне.
Другий момент – кількість активних студентів зросла значно більше, ніж кількість репетиторів. Не можу називати конкретні цифри. Але зараз у нас більше активних учнів на одного репетитора. Це краще для репетиторів – вони більш зайняті.
B2B – ще один драйвер.
B2B – стабільніше джерело доходу. Яка його частка у загальному виторгу?
B2B зростає дуже швидко, але це ще маленька частина нашого бізнесу. Сподіваємося, що за два-три роки це буде дуже велика частина.
Чи стабільна ця частина? Звичайно, контракти із компаніями довші – ми зазвичай підписуємо річні. Це не сюрприз.
Яка поточна оцінка Preply? Dealroom, наприклад, дає $255 млн на весну 2022-го. Враховуючи участь Horizon Capital та примітивну математику, ризикну припустити цифру десь у $350 млн.
На жаль, не можу коментувати (посміхається). Можу сказати, що це набагато менші оцінки, ніж Preply має насправді.
Це продовження раунду на $50 млн, фактично Owl Ventures, Horizon Capital, Reach Capital, Hoxton Ventures інвестували у один і той самий раунд, просто в різні роки. Це працює трошки по-іншому, але можна сказати, що це той самий раунд і та сама оцінка.
Але ви ще не єдиноріг?
Ні, не єдиноріг.
У коментарі до офіційного релізу ви зауважили, що значну частину попереднього фінансування ще не використано. Нові гроші – це запас на непевні часи кризи?
Ми рухаємося дуже ефективно і будемо продовжувати рухатися дуже ефективно. Нові гроші підуть на те, щоб зростати трошки швидше. Але ми робитимемо так, щоб у нас завжди залишався хороший резерв на банківському рахунку.
Засновники Preply Дмитро Волошин (ліворуч), Кирило Бігай та Сергій Лук’янов. Фото надано пресслужбою
Ок, поговорімо про драйвери зростання. У різних апокаліптичних прогнозах онлайн-освіта – одна з галузей, що може сильно постраждати через генеративний ШІ. Розробка ШІ-асистента – це крок на випередження?
Ми віримо, що навчання буде еволюціонувати, але людина залишатиметься у центрі зростання.
Тому ми плануємо будувати бізнес навколо репетиторів і використовувати AI, щоб допомагати репетиторам і учням бути більш ефективними.
Ми запустили кілька речей усередині – це, можна сказати, перші кроки в цьому напрямку. Взагалі, штучний інтелект та машинне навчання – одна з наших сильних сторін із самого початку. Ми використовувати їх у алгоритмі, що метчить студентів із репетиторами.
Тому маємо дуже сильну команду у цьому напрямку. Мій співзасновник Дмитро Волошин вивчав кібернетику в Університеті Шевченка і робив докторську на тему машинного навчання та ШІ ще до того, як це стало хайповим.
Як це працюватиме?
Ми вже запустили Teaching Assistant – це один з напрямів використання генеративного ШІ. Фактично ми допомагаємо репетиторам створювати персоналізовані вправи для учнів. Можна обирати, сфокусуватися на граматиці, розмовній практиці чи на чомусь іншому. Штучний інтелект запропонує вправи, а репетитор може надіслати їх учням.
До того як почати будувати ці інструменти, ми бачили, що близько 30% наших репетиторів уже користувалися ChatGPT. Тому і ми, і вчителі бачать дуже великий потенціал у ШІ для навчання.
Інший напрям ми називаємо Learning Assistant. Це помічник, пов’язаний і з репетитором, і з Teaching Assistant, але він буде більш сфокусованим на учні. Він може самостійно, без репетитора давати якісь додаткові вправи, пояснювати граматичні правила за запитом, рекомендувати додаткові слова для вивчення.
Наскільки це вже реалізовано?
З Teaching Assistant ми працюємо понад пів року, більшість репетиторів уже має до нього доступ.
Learning Assistant ми ще тестуємо і покращуємо. Він ще дуже новий, і ми починаємо з простих речей – наприклад, рекомендацій нових слів для кожної людини залежно від її побажань.
Який масштаб інвестицій у ШІ? Скільки вже вкладено і скільки ще знадобиться?
Це мільйони доларів на рік. Усе вимірюється у продуктових командах. Ми гнучкі і не плануємо дуже далеко – будемо додавати ресурси залежно від прогресу.
Потенціал дуже великий. Майбутнє у тому, що найефективніший метод вивчання мови – це поєднання людини і AI. Тобто репетитор у центрі, а ми крок за кроком будуємо асистентів, щоб поліпшувати процес навчання.
Які запобіжники від «галюцинування» генеративного ШІ, коли нейромережа, наприклад, щось повністю «вигадує»?
Ми не намагаємося побудувати повністю свій ШІ. Є великі моделі від OpenAI, Anthropic, Facebook, Google тощо. Ми користуватимемося їхньою інфраструктурою і допилюватимемо моделі в деяких місцях.
Тому відповідь – із «галюцинаціями» мають працювати великі провайдери. Їхнє завдання №1 – зробити так, щоб моделі, якими користуватиметься дедалі більше компаній, не «галюцинували».
Гадаю, компаніям, якщо вони не рівня Microsoft, Google, Facebook, буде досить важко інвестувати у власні мовні моделі. Навіть якщо йдеться про Antutopics, конкурента OpenAI. Вони вже залучили $1,5 млрд, і протягом наступних двох років їм знадобиться ще понад $5 млрд, щоб збільшувати свою модель. 90% цієї суми піде до Amazon, Microsoft або Google, щоб закупити GPU.
Будувати свою модель не має сенсу – набагато кращі моделі з більшими інвестиціями вже побудовані або будуються. Ми більше кажемо про адаптацію цих моделей для конкретного бізнесу. У нас сотні тисяч студентів, 35 000 репетиторів, є живі уроки між ними. Це все дані, на яких ми можемо покращувати і тренувати зовнішні моделі, щоб робити навчання по-справжньому персоналізованим.
Що із того бізнесу Preply?
Ми хочемо побудувати найкращий, найшвидший спосіб вивчення мови у світі.
Якщо говорити про доступність, на сьогодні Preply дає найкраще співвідношення ціна-якість, коли йдеться про навчання людьми. Ми можемо пограти з різними застосунками для самостійного навчання. Проте хай би як ми цього хотіли, вони не вважаються ефективними.
Більше інвестицій у ШІ – більша ефективність навчання. І співвідношення ціна-якість зростатиме. Це дозволить залучати більше учнів, більше репетиторів, збільшити залученість і прогрес.
Дуже багато учнів приходять до нас за рекомендаціями, через «циганську пошту». Що станеться, коли ми поліпшимо ефективність навчального процесу? Ринок обиратиме нас частіше і частіше нас рекомендуватиме. А задоволені прогресом учні довше залишатимуться з нами.
Тобто ШІ – це про ще один інструмент для ефективності, а не про хайп?
Для Preply це не про хайп.
