Давід Велес — засновник та виконавчий директор бразильського необанку Nubank, який працює на ринках Латинської Америки 10 років. Зараз його частка в компанії коштує $8 млрд. А ринкова вартість самої компанії зросла до $37 млрд. Яка стратегія допомогла Nubank стати другою найдорожчою компанією фінансових послуг у Латинській Америці, пропустивши вперед лише 78-річний банк Itaú.
Forbes Ukraine випустив новий номер журналу. Придбати його з безкоштовною доставкою можна за цим посиланням. У журналі: список 250 малих і середніх компаній, лідерство генерала Залужного, падіння мільярдера Жеваго, детальна історія Dnipro-M та загалом майже два десятки текстів.
Девід Велес досягнув чималих висот після того, як покинув карʼєру на венчурному ринку у 2013-му, щоб заснувати бразильський цифровий банк Nubank. Чергове його досягнення сталося 15 травня, коли його компанія перевершила очікування аналітиків.
Nubank повідомив про $142 млн чистого прибутку у першому кварталі року та $1,6 млрд виторгу, що на 87% перевищує досягнення попереднього року. Такі новини особливо вражають, враховуючи кількість фінтех-компаній, у яких сповільнилося зростання, а прибутки низькі, якщо є взагалі.
Акції необанку, які котируються на Нью-Йоркській біржі, виросли на 30% з часу цього повідомлення, підвищивши його ринкову вартість до $37 млрд, а 21% частки акцій Велеса — до майже $8 млрд. «Це не мало б бути такою несподіванкою», – сказав аналітикам 41-річний гендиректор цифрового банку.
Він додав, що такі результати «відповідають» тому, що він говорив роками: щойно його низьковитратний, виключно цифровий, який покладається на аналіз великої кількості даних, банк досягне зрілості на ринку, він почне давати високі доходи.
Сьогодні клієнтами Nubank є приголомшливі 46% дорослого населення Бразилії. За останні два роки необанк більш ніж вдвічі розширив свою клієнтську базу — до 80 млн у Бразилії, Мексиці та Колумбії. Обслуговує їх всього 8 000 співробітників. Для порівняння, у найуспішнішого цифрового банку США Chime, ймовірно, менше 20 млн клієнтів (він не розкриває цю цифру) і минулого року йому довелося скоротити 12% штату через сповільнення зростання.
Крім того, Chime нині вартий значно менше за $25 млрд, у які його оцінили під час раунду інвестицій 2021-го під час пандемічного буму фінтеху.
Велес у своїй аналітичній розміреній манері пояснює, що цілком можна було передбачити те, що Nubank перевершить своїх американських колег. «Ми думали, що це станеться швидше у країнах, що розвиваються, ніж у розвинених економіках США чи Європи. Все тому, що у споживачів держав із молодою економікою значно більше проблем, які можна вирішити», – каже колумбієць Велес, який отримав диплом MBA у Стенфорді.
Десять років тому, коли Nubank почав працювати, пʼять бразильських банків контролювали 80% того ринку. Вони отримували захмарні прибутки за рахунок кредитів під 200-400% річних і щомісячних комісій за все, від захисту від шахрайства до СМС-банкінгу. А обслуговування клієнтів у них залишало бажати кращого.
На американському ринку 5800 традиційних та багато цифрових банків, що сприяє більшій конкуренції і загалом вищим стандартам надання послуг – хоч і тут споживачі скаржаться на овердрафт та інші комісії. Велес не лише правильно обрав ринок, а добре підігнав стратегію під можливості і виклики, які були у Бразилії. Більшість американських цифрових банків починала із чекових рахунків і дебетових карток.
А от Nubank вирішив почати з кредиток без комісій, бо для цього не потрібна була банківська ліцензія і більшість бразильських емітентів кредиток стягують комісію.
У споживачів держав із молодою економікою значно, значно більше проблем, які можна вирішити.
Давід Велес, гендиректор Nubank
Це все одно був ризикований крок, адже збитки за кредитками «можуть вбити твою компанію», каже співзасновниця Nubank і головна директорка зі зростання Крістіна Жанкейра. Сорокарічна інженерка отримала диплом MBA Північно-Західного університету, але Велес покликав її у команду саме завдяки досвіду роботи із кредитними картками.
У дуже молодому віці вона очолювала найбільший підрозділ кредитних карток в Itaú, найбільшому банку Бразилії. Тепер у неї є 2,7% Nubank, вартістю $1 млрд.
На відміну від американських колег, Nubank не обтяжував себе коштовною маркетинговою кампанією. Велес вирішив почати із класичної стратегії «оксамитова мотузка», запрошуючи ранніх користувачів, а потім і їхніх друзів, замовити свої характерні фіолетові кредитні картки. Жанкейра зауважує, що значно важче переконати користувачів принести в банк їхні гроші, ніж запропонувати їм кредит.
Ці рішення допомогли Nubank стати другою найдорожчою компанією фінансових послуг у Латинській Америці, пропустивши вперед лише 78-річний Itaú.
Акції Nubank продаються приблизно по $8, що на 12% менше за їхню вартість у $9 під час ІРО у 2021-му. І це вражає, адже за цей же період категорія фінтеху втратила 54%.
Нині питання полягає у тому, чи зможе Nubank повторити бразильський успіх у Мексиці і Колумбії, при цьому продовжуючи рости і ставити все прибутковішим у Бразилії.
Особливості стратегії Nubank
За два роки після запуску кредитних карток Nubank назбирав майже 2 млн клієнтів. Окрім кредиток, конкурентні перевагу цифровому банку надавав і мобільний застосунок. Через нього клієнти можуть робити все: від подачі заявки на видачу кредитної картки і збільшення кредитного ліміту до повідомлення про шахрайство.
Компанія повідомила, що 80-90% їхніх клієнтів приєдналися до них завдяки усним безкоштовним рекомендаціям інших користувачів. Насьогодні у банку 35 млн активних користувачів кредитними картками.
Минулого року близько 45% від своїх $4,8 млрд виторгу Nubank заробив на відсотках за споживчими кредитами (кредитні картки і персональні кредити). Про це розповів Маріо Пʼєррі, аналітик Bank of America, який займається компаніями фінпослуг Латинської Америки.
Решта – це доходи від готівкових рахунків клієнтів, відсотки, які торговці платять за користування терміналами, комісії за страхові й інвестиційні послуги, штрафи за протермінування кредитних виплат та інші види комісій.
Сан-Паулу, Бразилія, фасад цифрового банку nubank Фото Shutterstock
А от американські необанки переважно обходять стороною кредити і починають із дебетових карток у партнерстві із традиційними банками, які пропонують чекові і ощадні рахунки. Таким шляхом вони йдуть з кількох причин.
Перш за все кредитування – це не просто ризиковано, а й дорого, адже необанкам треба заручатися фінансуванням Волл-стріт чи інших фінансових установ. Американським цифровим банкам така стратегія стає в кругленьку суму, особливо за високої облікової ставки. Кредитні стартапи теж не можуть похизуватися високими оцінками вартості відносно свого виторгу. Вони циклічні і залежать від капіталу.
Велес зазначає, що дуже мало у світі успішних фінтехів, які починали з кредитів. Він називає Tinkoff у Росії, Kaspi у Казахстані і Capital One у США.
«Венчурний капітал і кредит – це союз, народжений у пеклі, – жартує Найджел Морріс, засновник Capital One і ранній інвестор Nubank. – Венчурний капітал за своєю природою нетерплячий. Він хоче результати і прискорене зростання…а для кредитування потрібні ретельність, логіка, послідовність і невтомна витримка».
Для того, щоб вигідно позичати гроші, треба давати їх людям, які ці гроші вам не повернуть, а потім запамʼятати цих осіб, щоб ніколи більше не позичати їм гроші. «Щоб натренувати таку математичну модель, потрібні не тижні чи кілька місяців, а роки», – каже з власного досвіду Морріс.
Багато експертів фінтеху кажуть, що американські необанки не можуть стати успішними кредиторами, бо їхні клієнти переважно мають низькі чи середні доходи. Велес із цим не згоден, адже у його банку багато клієнтів із низькими доходами. Низький дохід не означає автоматично більші збитки за кредитами, як і високі доходи не означають автоматично менші збитки, пояснює Велес, якщо тільки давати кредити правильних розмірів.
Nubank іноді починає із кредиту у $10, а якщо йдеться про користувачів із високим ризиком, він пропонує захищену картку, яка вимагає внесення власних готівкових коштів, перш ніж нею можна буде користуватися. Потім банк підвищує ліміти картки – іноді вже за 15-30 днів – після збору даних про конкретного користувача і клієнтів загалом.
Такий терплячий підхід означає, що треба бути готовим втрачати гроші протягом значного періоду серед категорії клієнтів із низькими доходами, пояснює Велес.
Венчурний капітал і кредит – це союз, народжений у пеклі.
Найджел Морріс, засновник Capital One і ранній інвестор Nubank
На ще один підхід Nubank теж треба було багато терпіння (і чотири роки праці): компанія отримала власну банківську платіжну ліцензію, а не уклала партнерство із банком, у якого вона вже є. Щоб пропонувати клієнтам банківські послуги, більшість фінтех-компаній у розвинених країнах йдуть саме шляхом партнерства.
Така ліцензія підвищує прибутковість Nubank, адже він сам фінансує власні кредити, а не покладається на сторонніх інвесторів. Жанкейра додає, що із ліцензією у них більше контролю над користувацьким досвідом. Наприклад, Nubank дозволяє клієнтам оскаржувати грошові стягнення просто в застосунку, що без власної ліцензії було б неможливо.
У США фінтех-стартап Varo намагався використати таку ж стратегію, витративши три роки і майже $100 млн на отримання власної ліцензії. Але стратегія не спрацювала – ймовірно через те, що жорстка конкуренція і збільшення витрат на залучення клієнтів стали на заваді зростанню.
Станом на березень 2023-го Varo повідомив про 5,2 млн рахунків – у грудні 2022-го їх було 5,3 млн.
Нові ринки і перешкоди
Хоч наразі темпи зростання Nubank вражають, утримати їх буде непросто. Свої кредитки необанк почав пропонувати у Мексиці і Колумбії у 2020-му, але у першому кварталі 2023-го $1,5 млрд з $1,6 млрд виторгу він отримав у Бразилії.
Поки послугами Nubank користуються лише 3% дорослих мексиканців і 2% дорослих колумбійців. Втім Велес сказав аналітикам, що очікує досягти критичної маси у цих країнах швидше, ніж це вдалося в Бразилії, де вони залучили 46% дорослого населення.
«Можу сказати, що наразі в Мексиці і Колумбії у нас позитивніший досвід, ніж у перші кілька років роботи в Бразилії, – розповів він. – Мексика і Колумбія обганяють Бразилію майже по всім показникам, від нарощення клієнтської бази до ранньої монетизації. В цих країнах виконання планів випереджає очікування».
Але конкуренти Nubank у цих країнах спритніші за бразильських колег. В Мексиці Banorte, найбільший банк за кількістю активів, розробив власну стратегію цифрового банкінгу. Пʼєррі з Bank of America розповів, що у цього банку є власний мобільний застосунок, незалежний цифровий банк Bineo і спільний проєкт зі стартапом цифрової торгівлі Rappi.
Та й стартапи там не сплять. Stori, який видає кредитні картки, засновано колишнім менеджером Capital One і виконавчим директором MasterCard Біном Ченом. Він нещодавно повідомив, що має вже 2 млн клієнтів у Мексиці. Nubank досягнув позначки 3,2 млн клієнтів у Мексиці наприкінці березня 2023-го.
Також Nubank не можна забувати про збільшення асортименту послуг. «Потрібна диверсифікація, щоб не бути гравцем із одним продуктом», – зазначає Пʼєррі. Аналітик зауважив, що новіші фінансові продукти, як-то страхування життя та власна інвестиційна платформа, ростуть повільніше.
«Nubank знаходиться на ранній стадії розвитку цих продуктів, адже запустив їх лише у 2020-му, – повідомив речник необанку. – Темпи розвитку і запуску нових продуктів збільшуються із часом».
Останні кілька років Nubank пропонував персональні кредити, але змушений був відмовитися від них, коли правопорушення і облікова ставка різко пішли вгору в середині 2022-го, додає Пʼєррі.
Він також каже, що середньомісячний виторг Nubank становить близько $8 з клієнта, а в традиційних банків Бразилії – приблизно $30. Велес на це говорить, що витрати на кожного користувача у них суттєво нижчі – одна двадцята від того, що витрачають звичайні банки.
Про послідовність і скромність теж не можна забувати. «Nubank треба зробити все, щоб його культура і надалі заохочувала підприємництво і ощадність, – зауважує венчурний капіталіст Морріс. – Не можна дозволити, щоб слава й успіх затьмарили їхній здоровий глузд».
